净水器未来
来源:    发布时间: 2012-04-06 13:06   1669 次浏览   大小:  16px  14px  12px
   净水器未来  终端净水行业风起云涌!在刚刚结束的全国净水行业会上,据其发布的数字,全国已有2000多家企业在从事终端净水产品的生产或销售工作,竞争异常激烈!各种专业的、非专业的、试图捞一把的净水类杂志亦有泛滥之势,所有这些从

   净水器未来

  终端净水行业风起云涌!在刚刚结束的全国净水行业会上,据其发布的数字,全国已有2000多家企业在从事终端净水产品的生产或销售工作,竞争异常激烈!各种专业的、非专业的、试图捞一把的净水类杂志亦有泛滥之势,所有这些从某种意义上说正代表着终端净水行业空间巨大,大家都有机会,值得一搏!根据上海卓跃营销咨询传播机构的观点,终端净水行业已经度过了市场教育期,进入了“黄金发展阶段”!
  既然是“净水黄金发展期”,也就代表着机会、代表着百家争鸣、代表着进进出出……那么对于我们终端的代理商、或从事净水产品的销售、服务的朋友应该做点什么呢?及早的转型,提高自己的终端服务管理水平和市场营销策划能力,已经成为必备的功课。
  终端净水行业基于其行业的特殊性,决定了终端的服务和市场有着与其它产品的“大不同”.因为一直战斗在营销第一线,经常要调研和走访全国的大、小型城市,每个城市都有十来家终端净水品牌在博弈市场,有新进入者亦有退出者,正所谓几家欢乐几家愁。而市场推广的艰难和辛酸,更是“谁疼谁知道”!
  反观经过多年的大浪淘沙,一次次的风雨洗礼之后,能够沉淀下来的都堪称“老字号”的终端净水代理商及其专营店,其实活得也挺滋润的!细细品味,仔细总结,也确实有几招“葵花宝典”可以拎出来与各位分享,值得效仿!
  一、营销之路,品牌先行
  何谓品牌?其实很简单,品牌就是品牌的“品”,品位、品质、品行、品鉴、品寿一个都不能少。品牌就产品的“牌”,这张牌充满了玄机,充满了不确定性,打牌,关健看出牌人的智商,也要看竞争对手和所处的市场环境,胜利了就获得利润,失败了那就不好说了。
  对于我们终端净水行业的代理商来说,这张“牌”可能是固定的,因为既然选择了上游厂家就好好地唱戏,别冲动着要自己搞个牌子,没那么简单,不趟浑水是上上策!收收心,把心思多用在所代理的品牌上吧,你已经是一方诸侯,施展的空间很大。既然“牌”被固定了,但出牌的方式还是由我们自个儿说了算的。根据我们的了解,终端净水市场其实就是各地终端代理商在推动着发展,负责任的厂家其实就是提供了一个相对来说比别的厂家好的产品而已,没有多少厂家在真正的关注过终端代理商的生存压力,没有真正的关注过市场,但是各地的市场还是百花齐放,一片繁荣的景象,道理就在于此。
  “做品牌不适合我们小店铺,我们只求产品能销,肚皮能饱。”总有一些终端净水专卖店的老板如此憨厚而真诚的说话。虽然此话没错,但也不是我们终端代理商不做品牌的理由。在现时代,消费者一脑袋糨糊的时代已经结束了,需要你在品位、品质、品行上彰显你的营销魅力!比如,你的店铺是否布置的得当,确保消费者进来眼前一亮而不是导致他们压抑的感觉?你的店铺管理是否够水平,消费者觉得你很正规,让消费者得到自愿为它去付出情感和金钱的心理满足?作为老板的你,个人形象是否得到当地消费者的认同?等等,都可以看出你的品位。同时,别忘了挖掘你的品牌故事,更要经常用活动来代替你跟消费者沟通的语言等等,要让消费者参与进来。市场是公平的,消费者记住你,信任你,再加上终端的吸引力,你就能胜利。
  “麻雀虽小,五脏俱全”,老板,你自己的品牌建设,耽误不得,行动吧!
  二、服务保障,必须顶上
  终端净水产品,说到底拼的就是服务。服务,谁都知道重要,谁都会做,但是做到有特色,那就需要八仙过海、各显神通了!那么你不妨扪心自问,我的服务是否有特色?是否有差异化?
  卓跃咨询一直有一个观点,服务是无形的,它贯穿于我们整个营销的全过程,将你的特色服务转化为你店铺品牌的核心竞争力,迎合消费者个性化的消费需求,我们的品牌就会有活力,我们的品牌就有被传播的故事。要知道你在当地市场形成终端净水的品牌,就有强烈的排他性,到时候你不卖货都挡不住。
  单纯就售后服务而言,对照一下下面的服务,你可能会发现,需要改善的地方太多了!
  你的安装人员上门为客户安装,是否礼议到位?服装是不是规范?安装流程不是不标准化作业?安装有没有给用户带来其它的麻烦?有没有为用户顺道做其他延伸类的服务?总之一句话,你有没有让用户彻底的体验做上帝的那种非常完美的感觉!
  安装结束后,后续的服务你是否跟得上?安装一周后、三个月后,你有没有询问一下上帝使用产品后的感觉,有没有问题的存在?无论电话回访还是人员回访,是否做到了制度化、常规化?接到用户维护的电话,你是否有紧急应对机制?总之,让用户满意的服务才是有效的服务。
  再进一步盘点,一年以后,你是否知道,在你的市场有你多少客户存在?你是否想到你要回报一下你的老客户?尤其这一点是很多多终端净水专营店老板们需要补的一堂课。因为回报本身就是一种荣耀,而偏偏有好多专营店涉水多年,连最基本的客户档案都没有保存下来,你说你的品牌能传播吗?你的销量能上来了吗?因为你没有承担像水一样的责任,你片面理解了“服务”这两字。
  三、终端生动,体验为本
  提到终端,口头上大家都说关注,因为这与产品销售量挂钩。但是实施起来,并非那么顺水顺风。大多数终端净水专营店还停留在要解决温饱问题的起跑线上,终端净水市场终端生存依然面临着极大的压力!究其症结所在,问题的根源就在于终端的布置没有够“生动”!没有和消费者之间建立起一种持续的、一种带有情感价值的有效沟通!
  终端要生动,广告少不了。提到广告,终端净水专营店的老板可能会立即反驳:“说的底,你还是在忽悠我们打广告!广告投入可是我们的纯利润!”是的,一点没有错,割谁的肉谁心痛。于是你卖了一台机器,赶紧把钱装入了口袋,然后你每天就坐在店铺里“想啊”,“等啊”,就是没有顾客光顾你的一亩三地!
  其实,适当的终端投入,完全可以让你获得超乎想象的回报。尽量让你的终端生动,生动就是展示你的品牌的活力和力量。你千万不要什么事都指望你的上游厂家,而当大多数厂家都没有作为的时候,如果你坚持那就是等“死”,不要指望。建设好你的品牌专营店或者你的形象展示窗口,尽量每个时期都要有活动,用活动来替代我们和消费者的沟通语言。同时,活动要有目的性、诱惑力,要让消费者特别想参与到其中。
  在我们操作市场的时候,遇到过两个比较典型的案例,山西、辽宁的两个代理商分别策划了一个活动,活动的最终反馈却是两个极端,辽宁市场的老板称从来没有这么大的客户反馈,效果非常好,而山西的市场却很一般。细分析原因,最主要的就在于山西的策划前没有做调研,策划案没有诱惑力,因此非预期结果出现也是很正常的。要知道,品牌是要策划的,我们要用品牌的影响力来控制消费者的大脑。最后,你还要控制好你的价格,品牌是“一分钱一分货,而不是一分货一分钱”,不要一提到终端要生动,马上就风雨交加,不管三七二十一,把价格降下来,狂轰烂炸,“天天低价,最后三天”吆喝个没完。要知道促销是营销的三流手段,你这样做更不知道是几流了。
  当然,成功也不是一蹴而就的,靠三招两式也不能解决实质问题,它需要系统性的推进。但要想成功却离不开这20个字:品牌影响力,服务到心里,终端很生动,市场就稳定