为 什 么 要 买 净 水 器
来源:    发布时间: 2012-04-06 12:58   2004 次浏览   大小:  16px  14px  12px
   中国主要河流有五万公里长,80%的河流水质遭到破坏而不能再维持鱼类生存,自然界用这个残酷的事实直接证明污染的危害,鱼类都不能生存,当然更不适合人体直接饮用。中国的水污染的普遍性、严重性可以用灾难来形容,销售员要做的工作就是把

   中国主要河流有五万公里长,80%的河流水质遭到破坏而不能再维持鱼类生存,自然界用这个残酷的事实直接证明污染的危害,鱼类都不能生存,当然更不适合人体直接饮用。中国的水污染的普遍性、严重性可以用灾难来形容,销售员要做的工作就是把事实告诉大家。

  有些家庭已经习惯了污染的水质,感觉不出污染;即使科学统计出了因污染引起疾病的病例数据,对于统计中的这些人群个体大多只会认为是宿命,科学点是遗传所至。销售员要做的是普及科学用水的知识。
  有些家庭也知道水污染,他们中的许多人对污染概念停留在泥沙的层面,他们看到城市水龙头流出的是清澈的水,认为污染离他们很遥远。 另一方面,目前的水还不会一下就喝死人,问题只会慢慢突显出来,除非天天都是松花江事件。对水的污染不知不觉,对自己的健康不认真、无所谓。销售员要做的工作就是灌输净水知识。
  有些家庭也知道健康饮水的必要,但这些人群有可能认为“单价太贵了”“用不起”等拖延借口,对自己、家庭、公司员工的健康采取不负责任的态度,使自己和家人离健康越来越遥远。他们没有健康投资的观念,销售员要做的工作就是树立他们健康就是幸福的观念,喝健康的水就是投资的观念,我们是他坚实的后盾,让他们采取立即行动,不要拖延。
  当然,他们不把钱给我们就要把钱给医院,自己还要付出肉体痛苦、金钱、时间、心情、家人幸福、甚至生命的代价。建议任何人不要拿这些东西去赌博!
  有些家庭已经重视到饮水健康的问题,遗憾的是采用了不恰当的方式,如随便买了个净水桶使用,净水桶本身容易滋生细菌,这样净水桶的作用只能起到安慰的作用,负面作用大于正面作用;桶装水与直饮机相比较,桶装水的使用成本太高,人们没有必要和自己的钱包过不去,直饮机才是解决这些问题的最佳选择。销售人员要做的是摆事实、做比较。
  对于有些人,他们已经认识到水的污染,也知道使用直饮机的好处,正做出购买决定,我们要做的是给客户做水方面的专家级选择。他们是我们的义务推销员。
  当然,在销售中你经常碰到一些人,你告诉他怎么保障自己的饮水健康,他认为你在关心他的钱包,你告诉他水的知识,他认为那是物理课程上的东西。这时你往往能观察到具有“民族”特色的空洞的眼神,这样的人需要春雨的滋润和上帝的关照,这些人是我们最后一批的顾客。你千万不要认为这是挫折的部分,这是正常、自然现象!
  对于公司、工厂,他们是我们的天然客户,无论是电开水壶还是桶装水,直饮机都有成本和其他方面的优势,他们喝得多就赚得多。
  上面基本列出了对净水产品较有意义的态度,但依这样去对顾客的分类和对业务的开展都是有危险的,实际是给自己画圈,而实际的销售中你需要用到多种方法,多管齐下,万掌迎面,使消费者毫无招架之力,不用直饮机睡觉都不安稳,感觉离医院的大门越来越近。一个产品能销售,总是有消费者的深层原因,或者,一个消费者选择某个产品总有它的深层原因:省钱就是赚钱、保护自己免受污染危害、女性对污垢之物的本能排斥反应,对清甜的水源的向往,体现自己的生活层次……,这些需要业务人员去感受,分析;顾客需要业务人员去灌输、教育、启发、恐吓、阐明、挖掘、引导、挑逗,对客户的不适和欲望进行放大。
  也许,对于业务人员,在实际的推销中最重要的事就是避免过于教条,自己的推销用语过于技术化,例如对第一类顾客,我们可以把喝甘甜的直饮机水描述成享受,对于女士可以描述用直饮机洗脸很“润”等一些感性的东西。平时竭尽所能去搜集素材,例如他们周围生活城市发生的污染事件;可能你说重金属铅与癌症关系不如描述二次供水里的死老鼠来的直接、有效、影响深刻(严禁使用这个例子,太恶劣了,家是现代社会的最后庇护所,这样做破坏了可能对家和生活的美好印象)。
  你拜访、接待的顾客越多,所接触的生意机会也越多,成交的机会也相对提高,但千万不要把接触数量和销售技术混为一谈。
  从实际的统计上看,一个业务人员的社交手段关系到他的成功与否,对产品的了解,对什么人会买、为什么会买的动机能力都需要积极、主动、热情。
  无论是工作的干劲,还是投入的时间,最后都是为了能与顾客面对面地接触、沟通,但顾客总是需要引导的。因此这里,在与顾客的沟通中要劝诱鼓动和防卫巩固的问题进行探讨,业务人员在看的时候主要理解说这些话的用意、目的,这些主要是面向现场接触的,它的思路、作用、和局限也就在这边。内容也根据个人的需要进行补充、修改、消化。